Descriere
Mintea umana este ca un lacat cu cifru. Atunci cand comunici defectuos - prin palavrageala, ascultare inadecvata sau insistenta -, este ca si cum combini fara nicio noima numerele din mecanism. Dar daca iti dezvolti abilitatile-cheie ale influentei, este ca si cum ai cunoaste combinatia exacta a lacatului si capeti astfel acces la constiinta altei persoane - sau la a ta.
Influenta este una dintre cele mai importante abilitati pe care trebuie sa si le dezvolte oricine. Fara ea, relatiile umane sunt ineficiente, in cel mai bun caz, si dezastruoase, in cel mai rau caz. Indiferent daca incerci sa-ti comunici ideea de afaceri unui investitor, daca iti incurajezi copiii sa-ti adopte valorile morale ori sa se elibereze de dependenta pe care o au de navigarea fara sfarsit pe internet, nu vei convinge pe nimeni de nimic daca nu ai deprins stiinta influentarii.
Cartea Stiinta influentei iti ofera combinatia potrivita pentru orice tip de blocaj. Reputatul Brian Tracy iti arata solutia perfecta pentru rezultate incredibile: relatii personale mai fericite, mai multe vanzari, parteneriate mai profitabile si o capacitate crescuta de a-ti mentine angajamentele importante pentru tine.
Cuprins:
Prefata Seria de conversatii dinamice... 5
Introducere... 7
Introducere... 7
Capitolul 1 De ce este influenta atat de speciala... 11
Capitolul 2 Cele mai importante 10 calitati ale oamenilor influenti... 43
Capitolul 3 Impostori influenti... 69
Capitolul 4 Influenta in era digitala... 93
Capitolul 5 Influenta in vanzari... 129
Capitolul 6 Influenta in relatii ... 155
Capitolul 2 Cele mai importante 10 calitati ale oamenilor influenti... 43
Capitolul 3 Impostori influenti... 69
Capitolul 4 Influenta in era digitala... 93
Capitolul 5 Influenta in vanzari... 129
Capitolul 6 Influenta in relatii ... 155
Fragment:
Dan
Este fascinant! Te cunosc de multi ani, Brian, si esti unul dintre cei mai de succes autori si conferentiari din arena dezvoltarii personale. Chiar mai mult de atat, exista oameni care, cand vorbesc despre un subiect, ceea ce fac este ca o acadea mentala: cand acadeaua se ter-mina, au nevoie de inca o doza si de inca o doza, ca si cum s-ar simti vii numai cand vorbesc. Dar printre cei cu care lucrez eu exista si unii autori care sunt in realitate foarte buni in a-i face pe oameni sa produca rezultate in viata lor. Iar tu esti unul dintre acestia. Am adunat marturii de-a lungul anilor: „M-am inspirat din programul lui Brian The Psychology of Achievement [Psihologia implinirii] sau The Psychology of Success [Psihologia succesului] si am avut rezultate uimitoare." Rezultatele pot fi observate in tot ceea ce ai facut.
Ce anume te-a ajutat pe tine sa ai succes nu doar in a fi un mare lector, dar si in a-i face pe oameni sa treaca la actiuni care au produs rezultate in viata lor? Cum ai reusit sa ai o asemenea influenta?
Este fascinant! Te cunosc de multi ani, Brian, si esti unul dintre cei mai de succes autori si conferentiari din arena dezvoltarii personale. Chiar mai mult de atat, exista oameni care, cand vorbesc despre un subiect, ceea ce fac este ca o acadea mentala: cand acadeaua se ter-mina, au nevoie de inca o doza si de inca o doza, ca si cum s-ar simti vii numai cand vorbesc. Dar printre cei cu care lucrez eu exista si unii autori care sunt in realitate foarte buni in a-i face pe oameni sa produca rezultate in viata lor. Iar tu esti unul dintre acestia. Am adunat marturii de-a lungul anilor: „M-am inspirat din programul lui Brian The Psychology of Achievement [Psihologia implinirii] sau The Psychology of Success [Psihologia succesului] si am avut rezultate uimitoare." Rezultatele pot fi observate in tot ceea ce ai facut.
Ce anume te-a ajutat pe tine sa ai succes nu doar in a fi un mare lector, dar si in a-i face pe oameni sa treaca la actiuni care au produs rezultate in viata lor? Cum ai reusit sa ai o asemenea influenta?
Brian
Secretul succesului meu - daca e vreun secret, iar eu nu cred in secrete - este ca am facut volume enorme de cercetare, mii de ore, pentru a incerca sa aflu de ce unii oameni au mai mult succes decat altii. Toata lumea are o dorinta de a se realiza cat mai mult, mai repede si in cel mai usor mod posibil, cu prea putin interes fata de efectele secundare.
Cand aveam 21 de ani, am citit o carte despre psihologul Abraham Maslow si aparea acolo o explicatie despre munca lui. In esenta, spunea ca fiecare persoana are dorinta de a-si implini potentialul.
Un mare maestru metafizician a scris candva ca toate frustrarile si supararile, toate depresiile si problemele sociale provin din sentimentul profund ca oamenii au un potential cu mult mai mare decat folosesc in mod curent si ca nu stiu cum sa-l descopere. Este aproape ca si cum ar avea o mina de aur in adancul terenului casei lor, ca si cum ar avea un zacamant de petrol sub ferma lor, dar habar nu au cum sa ii elibereze potentialul si de aceea sunt frustrati si suparati.
Cand mi-am dat seama de asta, am zis: „Uite: fiecare persoana are un anumit volum de potential, deci care este punctul de pornire pentru a-l scoate la lumina?"
Primul pas este sa realizezi ca exista, ca ai un potential mai mare decat poti folosi intr-o suta de vieti. Exista milioane, acum zeci de milioane de oameni in intreaga lume care s-au imbogatit, au devenit milionari si miliardari intr-o singura generatie. Ce au facut ei poti sa faci si tu. Iti voi arata ce au facut alti oameni care, pornind de la nimic, dupa ce au fost multa vreme frustrati, si-au transformat viata. Ce anume a rasucit butonul? Ce a deschis usa?
Aveam obiceiul sa zic ca succesul este ca un lacat cu cifru, doar ca are mai multe numere. La fel ca in vanzari, unde ai o combinatie de sapte pasi pentru a inchide o vanzare. Aceasta a fost validata si verificata prin interviuri realizate cu zeci de mii de clienti, zeci de mii de conversatii de vanzari inregistrate video. A fost dezvoltat un proces pe care, daca o persoana medie il urmeaza, poate sa inchida vanzare dupa vanzare. Iar acest lucru nu il spun doar eu, ci il spun IBM si Xerox si unele dintre cele mai mari companii din lume. Au studiat procesul de vanzare prin inregistrari video si prin interviuri. Au descoperit ca este...
Secretul succesului meu - daca e vreun secret, iar eu nu cred in secrete - este ca am facut volume enorme de cercetare, mii de ore, pentru a incerca sa aflu de ce unii oameni au mai mult succes decat altii. Toata lumea are o dorinta de a se realiza cat mai mult, mai repede si in cel mai usor mod posibil, cu prea putin interes fata de efectele secundare.
Cand aveam 21 de ani, am citit o carte despre psihologul Abraham Maslow si aparea acolo o explicatie despre munca lui. In esenta, spunea ca fiecare persoana are dorinta de a-si implini potentialul.
Un mare maestru metafizician a scris candva ca toate frustrarile si supararile, toate depresiile si problemele sociale provin din sentimentul profund ca oamenii au un potential cu mult mai mare decat folosesc in mod curent si ca nu stiu cum sa-l descopere. Este aproape ca si cum ar avea o mina de aur in adancul terenului casei lor, ca si cum ar avea un zacamant de petrol sub ferma lor, dar habar nu au cum sa ii elibereze potentialul si de aceea sunt frustrati si suparati.
Cand mi-am dat seama de asta, am zis: „Uite: fiecare persoana are un anumit volum de potential, deci care este punctul de pornire pentru a-l scoate la lumina?"
Primul pas este sa realizezi ca exista, ca ai un potential mai mare decat poti folosi intr-o suta de vieti. Exista milioane, acum zeci de milioane de oameni in intreaga lume care s-au imbogatit, au devenit milionari si miliardari intr-o singura generatie. Ce au facut ei poti sa faci si tu. Iti voi arata ce au facut alti oameni care, pornind de la nimic, dupa ce au fost multa vreme frustrati, si-au transformat viata. Ce anume a rasucit butonul? Ce a deschis usa?
Aveam obiceiul sa zic ca succesul este ca un lacat cu cifru, doar ca are mai multe numere. La fel ca in vanzari, unde ai o combinatie de sapte pasi pentru a inchide o vanzare. Aceasta a fost validata si verificata prin interviuri realizate cu zeci de mii de clienti, zeci de mii de conversatii de vanzari inregistrate video. A fost dezvoltat un proces pe care, daca o persoana medie il urmeaza, poate sa inchida vanzare dupa vanzare. Iar acest lucru nu il spun doar eu, ci il spun IBM si Xerox si unele dintre cele mai mari companii din lume. Au studiat procesul de vanzare prin inregistrari video si prin interviuri. Au descoperit ca este...
Exista o minunata observatie in afaceri care zice ca, daca vrei sa ai succes, masoara tot. Daca vrei sa fii bogat, masoara tot in termeni financiari. Cel mai bun lucru pe care il poti face cand discuti despre orice in afaceri este sa-i atasezi o cuantificare financiara fiecarei activitati si apoi sa cuantifici financiar fiecare responsabilitate. Acest numar financiar va masura daca ai atins sau nu acel obiectiv.
Dan
Unul dintre cele mai dificile lucruri pe care trebuie sa il faca adeseori un antreprenor, in special in primele zile si in special daca vrea sa isi controleze afacerile, este sa obtina finantare de la investitorii care detin capital. Daca cineva incearca sa influenteze un investitor, ce i-ai recomanda sa faca? Cum ii convingem sa ne finanteze ca antreprenori?
Unul dintre cele mai dificile lucruri pe care trebuie sa il faca adeseori un antreprenor, in special in primele zile si in special daca vrea sa isi controleze afacerile, este sa obtina finantare de la investitorii care detin capital. Daca cineva incearca sa influenteze un investitor, ce i-ai recomanda sa faca? Cum ii convingem sa ne finanteze ca antreprenori?
Brian
Un investitor de capital seamana foarte mult cu un bancher. Bancherul lucreaza in industria imprumuturilor profitabile. Un imprumut profitabil este un imprumut care e rambursat la un nivel foarte inalt de siguranta si fiabilitate. Cariera unui bancher este determinata de cat de des acorda imprumuturi profitabile. Astfel, daca vorbesti cu cineva si ii ceri bani, primul lucru de care se va ingriji acea persoana este sa isi primeasca banii inapoi.
Nu exista limite cu privire la afacerile pentru care pot da bani cu imprumut, aceasta nu este o problema pentru ei.
Vezi reclame la televizor in care o femeie intra in biroul unui bancher. Ea se califica pentru un anumit nivel de credit si isi pune picioarele pe biroul lui si-i zice: „Am primit deja credit pentru cat ma calific, ai putea sa imi Oferi ceva mai bun." Ea se comporta ca si cum ar fi patroana bancherului, din cauza calificarii ei pentru credit, iar bancherul se comporta de parca ar consimti sa ii acorde un imprumut. Ei bine, cei care concep aceste reclame se bazeaza pe ignoranta publicului cu privire la modul in care functioneaza o banca. Realitatea este ca cel mai sigur cuvant pe care il poate spune un bancher este „nu", cel mai sigur cuvant pe care il poate spune un investitor este „nu", pentru ca astfel nu isi pune in pericol cariera.
Dar daca dau un imprumut care nu este rambursat sau chiar unul care este rambursat cu intarziere, cariera lor este periclitata, pentru ca astfel de imprumuturi sunt denumite „neperformante". Fiecare banca are manageri si ei au manageri superiori, iar managerul este judecat dupa cate imprumuturi performante a aprobat si cate impru-muturi neperformante a inregistrat. Un bancher cu prea multe imprumuturi neperformante sau prea mari este in mare pericol. Cum ai vazut, exista cazuri in care unii bancheri au provocat chiar falimentul bancilor lor pentru ca au actionat pe la spatele sefilor. Au acordat imprumuturi care nu indeplinesc cerintele financiare, dar ei personal au crezut ca banca va da bine. Apoi au trebuit sa puna mai mult si mai mult, sa ascunda mai mult si mai mult, iar in final au ajuns sa distruga companii de miliarde de dolari, banci intregi - mari scandaluri internationale. Acestea sunt cele mai infricosatoare relatari din lumea bancara. Concluzia este ca bancherii vor sa acorde imprumuturi sigure. Treaba ta este sa ii convingi ca acesta este un imprumut sigur: daca tu imi imprumuti mie bani, este sigur, este un credit inteligent si poti avea garantia absoluta ca va fi rambursat.
Un investitor de capital seamana foarte mult cu un bancher. Bancherul lucreaza in industria imprumuturilor profitabile. Un imprumut profitabil este un imprumut care e rambursat la un nivel foarte inalt de siguranta si fiabilitate. Cariera unui bancher este determinata de cat de des acorda imprumuturi profitabile. Astfel, daca vorbesti cu cineva si ii ceri bani, primul lucru de care se va ingriji acea persoana este sa isi primeasca banii inapoi.
Nu exista limite cu privire la afacerile pentru care pot da bani cu imprumut, aceasta nu este o problema pentru ei.
Vezi reclame la televizor in care o femeie intra in biroul unui bancher. Ea se califica pentru un anumit nivel de credit si isi pune picioarele pe biroul lui si-i zice: „Am primit deja credit pentru cat ma calific, ai putea sa imi Oferi ceva mai bun." Ea se comporta ca si cum ar fi patroana bancherului, din cauza calificarii ei pentru credit, iar bancherul se comporta de parca ar consimti sa ii acorde un imprumut. Ei bine, cei care concep aceste reclame se bazeaza pe ignoranta publicului cu privire la modul in care functioneaza o banca. Realitatea este ca cel mai sigur cuvant pe care il poate spune un bancher este „nu", cel mai sigur cuvant pe care il poate spune un investitor este „nu", pentru ca astfel nu isi pune in pericol cariera.
Dar daca dau un imprumut care nu este rambursat sau chiar unul care este rambursat cu intarziere, cariera lor este periclitata, pentru ca astfel de imprumuturi sunt denumite „neperformante". Fiecare banca are manageri si ei au manageri superiori, iar managerul este judecat dupa cate imprumuturi performante a aprobat si cate impru-muturi neperformante a inregistrat. Un bancher cu prea multe imprumuturi neperformante sau prea mari este in mare pericol. Cum ai vazut, exista cazuri in care unii bancheri au provocat chiar falimentul bancilor lor pentru ca au actionat pe la spatele sefilor. Au acordat imprumuturi care nu indeplinesc cerintele financiare, dar ei personal au crezut ca banca va da bine. Apoi au trebuit sa puna mai mult si mai mult, sa ascunda mai mult si mai mult, iar in final au ajuns sa distruga companii de miliarde de dolari, banci intregi - mari scandaluri internationale. Acestea sunt cele mai infricosatoare relatari din lumea bancara. Concluzia este ca bancherii vor sa acorde imprumuturi sigure. Treaba ta este sa ii convingi ca acesta este un imprumut sigur: daca tu imi imprumuti mie bani, este sigur, este un credit inteligent si poti avea garantia absoluta ca va fi rambursat.
Dan.
Da. Exact!
Brian
Dar niciodata negativ. Deci, ca sa inchid cercul, am inceput sa predau despre obiective. Am descoperit ca setarea de obiective pentru mine este cea mai mare putere din Univers. Trebuie sa iti setezi un obiectiv cu privire la copiii tai: ca cel mai important obiectiv al tau este sa cresti copii fericiti, sanatosi, increzatori in ei insisi si ca vei face numai acele lucruri care ii ajuta pe copii sa creasca fericiti, sanatosi, si nu vei face lucruri care nu ii ajuta pe copii sa creasca fericiti si sanatosi. Iar starea de bine mentala, emotionala si fizica a copiilor tai are prioritate in fata a orice altceva, pentru ca orice altceva vine si trece. Cel mai mare dintre copiii mei are 36, aproape 37 de ani. Aceasta era filosofia mea cand s-a nascut si nu am facut niciodata rabat de la ea. Cel mai bun lucru dintre toate este sa ai in nucleul central al vietii tale aceasta idee: familia ta si copiii tai sunt cei mai importanti.
Vorbeam recent cu Ken Blanchard; ne-am intalnit intr-un restaurant chiar dragut. Barbara si cu mine ne aflam intr-un separeu cand a intrat Ken cu familia lui. Tocmai ce vorbeam despre cel mai important lucru in viata. Cazuseram de acord ca oamenii pe care ii iubesti si cei care te iubesc sunt lucrul cel mai important in viata, iar scopul cel mai mare in viata este sa ai cat mai multi astfel de oameni in jurul tau. Ken s-a ridicat si a venit la noi si a zis: „Buna. Ce mai faceti?" Am zis: „Bine, Tocmai stateam aici de vorba despre ce este mai important in viata." Iar el a zis: „Cel mai important lucru in viata sunt oamenii pe care ii iubesti si oamenii care te iubesc" - exact ce ziceam noi cu mai putin de un minut inainte.
Dar niciodata negativ. Deci, ca sa inchid cercul, am inceput sa predau despre obiective. Am descoperit ca setarea de obiective pentru mine este cea mai mare putere din Univers. Trebuie sa iti setezi un obiectiv cu privire la copiii tai: ca cel mai important obiectiv al tau este sa cresti copii fericiti, sanatosi, increzatori in ei insisi si ca vei face numai acele lucruri care ii ajuta pe copii sa creasca fericiti, sanatosi, si nu vei face lucruri care nu ii ajuta pe copii sa creasca fericiti si sanatosi. Iar starea de bine mentala, emotionala si fizica a copiilor tai are prioritate in fata a orice altceva, pentru ca orice altceva vine si trece. Cel mai mare dintre copiii mei are 36, aproape 37 de ani. Aceasta era filosofia mea cand s-a nascut si nu am facut niciodata rabat de la ea. Cel mai bun lucru dintre toate este sa ai in nucleul central al vietii tale aceasta idee: familia ta si copiii tai sunt cei mai importanti.
Vorbeam recent cu Ken Blanchard; ne-am intalnit intr-un restaurant chiar dragut. Barbara si cu mine ne aflam intr-un separeu cand a intrat Ken cu familia lui. Tocmai ce vorbeam despre cel mai important lucru in viata. Cazuseram de acord ca oamenii pe care ii iubesti si cei care te iubesc sunt lucrul cel mai important in viata, iar scopul cel mai mare in viata este sa ai cat mai multi astfel de oameni in jurul tau. Ken s-a ridicat si a venit la noi si a zis: „Buna. Ce mai faceti?" Am zis: „Bine, Tocmai stateam aici de vorba despre ce este mai important in viata." Iar el a zis: „Cel mai important lucru in viata sunt oamenii pe care ii iubesti si oamenii care te iubesc" - exact ce ziceam noi cu mai putin de un minut inainte.
Dan
O! Asta e incredibil!
O! Asta e incredibil!
Brian
Da. Au venit la mine cativa oameni chiar in ultima saptamana sau doua si mi-au zis acelasi lucru: oamenii pe care ii iubesti si oamenii care te iubesc sunt cele mai importante lucruri in viata. Daca aceasta este ancora ta, daca iti este foarte clar acest lucru, daca nu faci niciodata nimic care sa violeze acest principiu sau sa-i dauneze, orice altceva in viata se rezolva de la sine.
Da. Au venit la mine cativa oameni chiar in ultima saptamana sau doua si mi-au zis acelasi lucru: oamenii pe care ii iubesti si oamenii care te iubesc sunt cele mai importante lucruri in viata. Daca aceasta este ancora ta, daca iti este foarte clar acest lucru, daca nu faci niciodata nimic care sa violeze acest principiu sau sa-i dauneze, orice altceva in viata se rezolva de la sine.
Dan
Da. Frumos! Si eu ma consider binecuvantat pentru ca am o familie minunata. Repeta-ti la nesfarsit, iar si iar, daca iti pierzi directia vreodata, ca acesta este lucrul cel mai important.
Daca vorbim despre influentarea asupra propriei persoane, o forma pozitiva de influenta asupra ta este hrana, ceea ce bagi in corpul tau.
Pentru mine, acest lucru inseamna sa-ti pastrezi forma buna, pentru tine si pentru oamenii pe care ii iubesti. Cu sotia mea folosesc intotdeauna o gluma: „Eu voi avea grija de mine pentru tine daca si tu vei avea grija de tine pentru mine." Poti vorbi putin despre cateva principii legate de hrana care ar putea fi urmate pentru a-i ajuta pe oameni sa se mentina si sa se influenteze pe ei insisi ca sa devina fiinte umane mai pline de vitalitate?
Da. Frumos! Si eu ma consider binecuvantat pentru ca am o familie minunata. Repeta-ti la nesfarsit, iar si iar, daca iti pierzi directia vreodata, ca acesta este lucrul cel mai important.
Daca vorbim despre influentarea asupra propriei persoane, o forma pozitiva de influenta asupra ta este hrana, ceea ce bagi in corpul tau.
Pentru mine, acest lucru inseamna sa-ti pastrezi forma buna, pentru tine si pentru oamenii pe care ii iubesti. Cu sotia mea folosesc intotdeauna o gluma: „Eu voi avea grija de mine pentru tine daca si tu vei avea grija de tine pentru mine." Poti vorbi putin despre cateva principii legate de hrana care ar putea fi urmate pentru a-i ajuta pe oameni sa se mentina si sa se influenteze pe ei insisi ca sa devina fiinte umane mai pline de vitalitate?