Negocierea contractelor - de la teorie la practica - Adriana Almasan

Intr-o definitie simplificata, negocierea este activitatea prin care obtinem de la altcineva un lucru pe care ni-l dorim, dand in schimb ceva ce isi doreste acea persoana. Negocierea reprezinta un proces de comunicare, dar si un mijloc de relationare umana, menita sa faca viata mai usoara. Negocierea face parte din viata cotidiana, in special urbana, si evolueaza odata cu aceasta, secolul actual aducand noi provocari, prin aplicatiile din economie ale noilor tehnologii. Negocierea contractuala este un tip de negociere care dezvolta abilitati si abordare specifice, fiind cel mai des intalnita in practica. Oricine poate negocia, aproape orice are caracter negociabil, succesul rezultand din buna pregatire. Ceea ce un negociator priceput obtine, adesea, pare neobtenabil din perspectiva unui novice.

Negocierea contractelor – de la teorie la practica este cea mai complexa lucrare scrisa in limba romana despre negociere si se adreseaza, in special, celor care trateaza contracte, precum: negociatori profesionisti, oameni de afaceri sau functionari publici care incheie contracte in activitatea curenta, juristi si specialisti tehnici care acorda asistenta la formarea contractelor, dar si celor care negociaza ocazional si care doresc sa maximizeze rezultatele obtinute pe aceasta cale. Aceasta carte, care trateaza de o maniera inovatoare multiple implicatii si aspecte ale negocierii, inclusiv in perspective insolite, este de interes si pentru studenti, masteranzi si doctoranzi care se formeaza in profil economic, juridic, de administratie sau in conexiune de alt fel cu negocierea. 

Structurate in zece parti, cele patruzeci de capitole ale cartii abordeaza intr-o amploare fara precedent in literatura dedicata negocierii:
-    In prima parte, Bazele negocierii, categoriile de domenii si specializari care formeaza bazele negocierii, cu privire speciala asupra stiintei comunicarii, categorie careia ii apartine aceasta, stiintele cognitive, precum logica, dar si etica.
-    In partea a doua, Psihologia in negocieri, atitudinea specifica abordarii negocierii comerciale, din perspectiva profilului negociatorului si stilurilor aplicabile, dar si a rolului inteligentei emotionale in asigurarea succesului.
-    In partea a treia, Culturile negocierii, felul in care diferitele culturi ale lumii particularizeaza negocierea, in special in ipoteza armonizarii negocierii interculturale, in negocierea internationala, organizarea in cele patru capitole tinand cont de trasaturile comune.
-    In partea a patra, Metodologia generala a negocierii, cum se pregateste si cum se construieste strategia de purtare a tratativelor, precum si tehnici, tactici reprezentative frecvent intalnite in practica, raspunsuri la acestea, dar si importanta si crearea parghiilor de sporire a puterii in negocieri.
-    In partea a cincea, Metodologia speciala a negocierii, particularitati in negocierea celor mai relevante contracte in practica, vanzare-cumparare de marfuri, de prestari de servicii, in domeniul bancar, de munca, din perspectiva ambelor parti, precum si dificila ipostaza in care o parte are putere vadit inferioara de negociere, in contracte cu asimetrie pregnanta de prestatii, si tranzactiile prin care se rezolva dispute comerciale.
-    In partea a sasea, Negocierile complexe, nivelul avansat in negocieri, cu elemente sporite de dificultate, cand se negociaza grupuri de contracte sau contracte compozite cu mai multe parti, ori se negociaza un contract tratandu-se in paralel cu mai multi potentiali parteneri, cand negocierea comporta elemente de concurs de oferte, dar si rolul marketingului in standardizarea si potentarea activitatii de negociere cu titlu profesional.
-    In partea a saptea, Negocierea si tehnologia, implicatiile noilor tehnologii in negocierile moderne, in care tratativele se poarta adesea la distanta, in care sunt valorificate instrumente de inteligenta artificiala, si in care este posibila tehnic incheierea contractelor in sistem blockchain.
-    In partea a opta, Actele negocierii, analiza instrumentelor juridice ale negocierii, oferta contractuala si acceptarea acesteia, acte preliminare si intermediare ale negocierii, precum antecontractul sau actele de exprimare a preferintei, formarea contractelor in care consimtamantul este exprimat etapizat, precum si compozitia juridica a contractului rezultat din negociere.
-    In partea a noua, Negocierea si dreptul, limitarile introduse de legislatia penala, cea a concurentei si cea a insolventei asupra posibilitatilor de a valorifica instrumentarul metodologic de negociere, dar si impactul dreptului civil asupra situatiilor in care negocierea nu este faptic posibila.
-    In partea a zecea, Conduita si raspunderea in negociere, liniile comportamentale pe care ar trebui sa le respecte negociatorii, prin raportare la obligatiile legale, precum cea de loialitate si cele de comunicare, dar si raspunderea civila care intervine in cazul nerespectarii, precum si particularitatile in cazul incheierii contractului online.

Despre autori
Aceasta carte a fost scrisa, facand punte intre teoria negocierii si practica, de un colectiv format din 40 de specialisti pasionati de negocierea contractelor, preponderent de profesie juristi care activeaza ca avocati, magistrati, jurisconsulti, dar si in domenii de activitate non-juridice. Adriana Almasan, coordonatorul acestei carti, este avocat si profesor universitar la Facultatea de Drept, Universitatea din Bucuresti, unde preda de mai mult de cincisprezece ani disciplina Negocierea contractelor, in cadrul programului de master Dreptul Afacerilor, fiind autoarea a zeci de lucrari in aceasta specialitate.